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二手货女人为什么没人要，二手货女人有什么特征
2025-06-07 06:07:35网红人物0人已围观
简介
在上海浦东航头，2000多平米的展厅里，整整齐齐地摆放着500多架钢琴，中间是2016年生产的施坦威钢琴——振典宝3354
在上海浦东航头，2000多平米的展厅里，整整齐齐地摆放着500多架钢琴，中间是2016年生产的施坦威钢琴——振典宝3354。原价200多万，二手价高达188万。
在电影《绿皮书》中，主角唐纳德雪莉(Donald Shirley)是一名钢琴家，他在巡演合同中声明，无论他在哪里演出，最重要的是他必须用施坦威钢琴演出。
店老板此刻也坐在琴凳上，弹着一首曲子《梦中的婚礼》，这是他最熟练的曲子，指法早已烙印在肌肉记忆里。
这是一家16年的二手琴店，有16万粉丝。早在2005年，通过淘宝交易了一架3000元的二手钢琴，这些年来已经卖出了上万架二手钢琴。
店主孔立明和张维为是一对夫妇。其实在做二手钢琴生意之前，他们对钢琴一无所知。孔立明是一名设计师，张维为是一名程序员。现在，他们的店铺是淘宝上第一钢琴类目。
选择二手钢琴比努力更重要。网页设计师孔立明可以说是犯了一个错误。
刚来上海的时候，她是一个普通的公司职员，月薪两千。业余时间，她在淘宝上开店，接网页设计的订单。
有一次，她的朋友拿出一架二手钢琴，不知道哪里可以卖。孔立明把它挂在他的淘宝店里。"我当时甚至不知道钢琴有88个键."她居然把钢琴卖了3000元。买家是钢琴老师，只通过网上交流，就接了单。“连物流都是客户自己解决”。
偶然的机会，孔立明大吃一惊。“那时候淘宝上还没有人卖二手钢琴，我就想做了。”
2005年，孔立明注册了淘宝店。短短一年时间，接到的订单越来越多。因为擅长设计，孔丽明是店铺装修的鼻祖。她把照片和店铺设计得既漂亮又专业。“顾客看到自然时会更加信任”。那时候淘宝基本没有竞争对手。到2007年，门店月销量已经达到五六十台，孔立明辞职专门做这一行。
中国80%的二手钢琴都集中在上海，而欧洲是钢琴的发源地，也是世界名琴的聚集地。日本是亚洲最早生产钢琴的国家，也是世界二手钢琴的供应大国。
明治维新后，日本加紧向西方学习，由其创立的雅马哈和卡哇伊是日本本土最重要的两个钢琴品牌。日本经济泡沫破灭后，二手钢琴市场兴起，二手钢琴市场也有了系统的评级体系和专门的钢琴收藏公司。流入中国的二手钢琴中，日本的雅马哈钢琴和卡哇伊钢琴占了相当大的比重。
当初孔立明也是从上海拿货。“一开始，我们只投了一万块钱。因为有一个账周期，我们可以从买家那里收到钱，然后付给供应商公司”。随着生意越来越好，孔立明打算在日本寻找货源。在她的鼓动下，她的丈夫张维为辞去了程序员的工作，成了她的钢琴家。
夫妻俩都不是钢琴专业的，连日语都不会说。“在日本，都是留学生联系的”。在程序员的细心和耐心下，张维为补上了钢琴历史、制作工艺、保养、选材等知识。“其实选琴并不太看重音乐天赋，重要的是仔细考察外观、手感、音色”。
秦云钢琴85%的来源是日本二手钢琴。“日本钢琴比欧洲钢琴便宜，而且由于受欢迎程度高，货源充足。”最重要的是日本的钢琴收藏公司比较发达，非音乐专业的情侣可以很容易的依靠完善可靠的评级体系。
经过多年的积累，张维为已经和六七家日本钢琴收藏公司形成了合作。疫情之前，他基本上一个月去日本买一次200-280的钢琴。为了更好的选琴，他甚至自学了《梦中的婚礼》。孔立明调侃道，“他都是死记硬背的”。
让买家无后顾之忧孔立明的二手钢琴，价格从1万到100万不等，其中2-3万的钢琴最受欢迎，占销售额的80%。
90%的顾客都是钢琴孩子的父母。二手钢琴性价比高。“2万元以上的进口二手钢琴也能有好的音色。同样的音色下，全新的钢琴要8万多元”。另外，虽然我们报了专门的班，但是家长不知道宝宝能撑多久，所以买二手琴的成本相对更低。“我们还包括回收，让家长没有后顾之忧”。
钢琴作为大宗商品，相对较高的价格使得顾客在购买时需要考虑和谨慎。“所以要仔细向客户说明情况，尽量避免后期不必要的麻烦”。
但二手商品难免会有瑕疵，“或者顾客心理上接受不了二手商品，后悔收货”。为了减少客户下单时的后顾之忧，即使钢琴的运输比其他商品麻烦很多，“从上海到杭州的运费也要六七百”，孔立明还是设法做到了七天无理由退货。
交易成功后，钢琴不仅送货上门，还会为客户调音。起初，由于与调音师没有联系，客户必须自己解决入户和调音的问题。
2010年后，为了改善用户体验，孔立明开始在全国范围内组建自己的调音师网络。“我们在网上找遍了全世界的调音师，给他们钱以示诚意，然后请他们上门。因为调音师也有自己的圈子，长此以往，我们每个县都有自己的调音师，然后调音师帮我们找“搬琴大师”。因此，一个全国性的调音师和搬运工网络建立起来了。“我们是第一家提供包交付和调优服务的公司”。
2010年之前，秦云钢琴的淘宝店没有专门的美工设计和运营。随着业务的增长，公司有了更多的员工和更明确的分工。有时候就像被推到风口。“我们之前没有特别考虑过运营和引流。2016年，小二叫我们做直播，我们就跟着做了”。
起初，秦云的直播间更像是一个音乐分享会。“只专注于展示音色和普及知识，当时直播带来的订单并不多”。后来孔立明选择了日本的钢琴，顺便直播。“发现效果特别好，才意识到以前只重视分享，忽视营销”。
想清楚后，孔立明再次加紧了直播队伍。
的建设。公司里有五台架着各种直播设备的小推车，主播和选琴师两人一组配合，“基本全天都有直播，立式钢琴从早上八点半播到晚上十二点，三角钢琴单独放在晚上直播”。
现在琴韵钢琴的店铺直播已经非常纯熟。两千平的展厅，穿梭在五百台钢琴中间，主播们从不会迷路。每一位主播都很清楚钢琴的卖点、能敏锐地察觉客户的需求，“我们的主播都是要做过两年客服才可以胜任”。孔黎明从音乐学院招揽专业人员作为选琴师，弹奏或高亢、或低缓，全方位地展示每一台钢琴的音色特点。
钢琴的复购率并不高，但是孔黎明印象深刻，“有一个顾客在我们家买了七台钢琴”，还有一次直播，“刚刚开播十分钟，一位顾客就下单了一台18.8万的三角钢琴”。
从客户角度出发，通过细致周到的售前售后获得顾客信任，让买家没有后顾之忧，这就是琴韵钢琴销量更上一层的原因。
以和为贵，乐在其中
做着这样大件的买卖，各方压力都不小。
首先是存储的成本高。木材是钢琴最主要的结构，仓库里湿度常年得保持在40%-60%，前不久才进行过消防演习，“我们倒是不用防盗，但确实很需要防火”。
其次是收购钢琴的投入。做这一行需要很重的资金投入，而且钢琴的流转周期也很不稳定。公司资产已经以千万计，但是夫妻二人的收入依旧是工资加分红的形式，“其实压力挺大的，因为现在没有账款周期缓着，我们都是要先全款给收琴公司，卖出去之后才能盈利”。
疫情之前，夫妇二人通过这些年积累的经验成立了品牌“普鲁特那”，“从生产到销售都是自己在做”。他们主要面向琴行供货，但是疫情使得线下教育受到重创，工厂不得不关停。同时，因为国外疫情影响，现在货源也成了最大的挑战。不过这些阴云，从孔黎明笑盈盈的脸上看不到一丝踪迹。
夫妇俩的“一团和气”让人印象深刻，“和气生财”也是他们一直秉持的原则。“我们和客户就像朋友一样，有一位客户甚至成了我们公司的员工”。
下班后，有员工来到展厅，掀开琴盖练两首曲子，“我们每年都有钢琴比赛，她们都在自学钢琴，有奖品”。
在孔黎明的办公室里，也有一台木纹的钢琴，上面摆着入门的练习曲谱，“我每天抽时间练一会儿，乐在其中”。
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