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营销策略百科，营销策略都有哪些内容

2022-08-04 23:48:36网络趣梗0人已围观

简介　　
1.营销策略是什么？
　　
营销战略本身就是经营战略的落地

　　 1.营销策略是什么？

　　营销战略本身就是经营战略的落地。最重要的是在正确的时间和正确的点上做正确的事，这就是营销策略。

　　什么是正确的时间？为什么要陷入战略中的营销策略？因为战略的时间轴比较长，即使今天战略的时间很短，也要两年。我们在选择一个营销策略时，不仅要评估这个策略的基本因素，还要考虑它的时间坐标。所以做营销要有自己的时间线。这个时间线是什么？我举一个行业的例子。

　　我在家电行业做了20年。我和家电企业讨论每一步该怎么做，观察、见证、参与这个行业的一些企业不断跑向领先的位置。

　　家电行业的企业在达到千亿规模之前，都在比拼经营策略。到了1000亿的时候，战略就可以大调整了。今天的海尔，为什么要收购GE的电器部门？为什么今天的美的收购了库卡？因为规模过千亿的企业必须考虑更持久的增长和更大范围的增长，所以选择并购；跨国并购；a或跨区域并购。a只是要求不同行业的生存尺度不同。家电行业需要1000亿，小规模的企业不需要这么高的要求。做好产品，实施营销中的经营策略是首选。

　　 2.把握营销策略的制胜要素

　　经营战略的时间坐标要考虑市场的制胜因素，即在对的时间里的制胜因素。

　　比如1980年到1985年，当时的制胜因素是价格。那时候，只要你拼价格，你的经营策略一定会成功。这期间家电行业最强的公司是长虹，一段时间内可以降价十几次。已经降到了其他企业跟进不了做彩电的地步，整个市场都是自己的。为什么那个时间点的制胜因素是价格？当时中国所有的消费者都没有钱，但每个人都非常想拥有一台电视。长虹正好满足了这种需求，而这种市场因素就是消费者的深刻理解，所以长虹当时很厉害。

　　但从1985年到1990年，当时的制胜因素是质量。然后开始出现了两家公司。一个是广告做的不如新飞冰箱，一个是格力做的，好空调。消费者对第二阶段的理解变成了品质。那时候消费者开始有点钱了，觉得这是人生最大的一项，比较好。

　　之后，家电作为家庭长期刚需产品，消费者希望它能给生活带来更多便利。这个时候它的核心制胜轴就是服务，海尔是最好的。

　　那么，整个市场的关键点就变成了企业能否提供更快的服务响应。TCL凭借速度和规模脱颖而出，它抓住了最重要的理念。

　　再往上，海信、美的、格力、海尔等企业开始谈创新，这些会谈创新的企业会保持领先地位，不会谈创新的会被淘汰。

　　创新之后，每个企业都开始谈论全球化，以及它的技术、合作和市场来自哪里。

　　上去开始拥抱互联网。最后，今天最大的挑战就是看谁能重新定义消费电子，最先能被定义的企业会崛起，这也给了几家没做过这个行业的企业机会。

　　 3.将营销与战略相匹配：

　　传统企业为什么能成功转型？

　　 2003年，我回到农业，发现整个农牧行业的发展落后于家电行业，就去了六合服务。这个行业是做质量的，但是市场的要素会从质量走向服务，所以我先做服务。我们的策略是四句话：

　　 1.贴近集约发展，贴近农民办厂。

　　 2.服务营销，用服务帮助农民。

　　 3.微利经营就是把所有的成本和利润都降下来给农民。

　　 4.价值整合，整合价值链为农民服务。

　　当然，最重要的是有效的激励分配，让大家分享成长。明确了这四个方法后，我们用了一年八个月的时间做到了行业第一。不仅是第一，更重要的是，它已经获得了持续增长的基础，这是一个巨大的变化。原因是我们非常清楚自己的经营策略或者说营销策略。

　　营销的时间轴是市场的制胜因素。也可以和同事讨论。你的场在这个轴上是什么时间点？如果你能在讨论清楚之后再往前走一步，你就是这个行业的一流领军人物。

　　我是2013年回到农业行业的，当时整个行业已经开始做互联网了。所以在新希望六中，我们开始全面拥抱互联网。我们在整个公司的整体战略中拥抱了互联网，但在商业战略中需要创新。2013年，整个饲料行业都在追求规模增长，在大家不断追求规模的同时，我们开始创新，战略性的削减整个规模。

　　利润都是两位数增长。原因是我们在创新中增值，只有这个增值之后才能转型，这是营销和战略的匹配。

　　就我个人而言，我更担心两件事：

　　一是有的企业是凭经验做的，没有回归市场。许多企业仍在追求速度和规模的增长。但在今天，关键不是规模，关键是企业的发展是否与市场发展的因素相匹配。如果不能与市场发展的因素相匹配，企业就会错失应有的发展机会，这是一个非常值得关注的问题。所以一定要学会判断市场真正的制胜因素。

　　第二，要比同行领先一步。比如房地产行业，现在一个明确的方向就是巨头变大。2016年，大家都认为房地产行业不好做，但是一些企业提前布局，根据消费者需求的变化，找到了新的增长机会。碧桂园就是一个很好的例子。

　　 4.营销战略方法论：

　　做正确的事，避免两个误区。

　　营销要讲究时间线，时间线不是时间的概念，而是制胜因素。在制胜因素上，要注意两个方面：一是关注当前市场的制胜因素，二是关注你所在领域的制胜因素。

　　，这两个不见得是重叠的。很多企业其实不用急于做互联网，因为你所在的行业可能还处在拥抱互联网之前的阶段。我几次进入不同行业的企业与企业做调整时都看到这些企业取得好的效果，原因就在于对致胜要素的把握非常清晰。

　　这个时间轴中最有可能出现的误区就是过度关注对手。我一直建议大家要离开竞争，就是这个意思，每个行业都不去竞争，就可以让大家一直往前走。

　　比如，之前美的进入微波炉行业的时候，当时的竞争已经到了白热化的程度。

　　美的微波炉事业部定了一个基本的营销策略，这个营销策略就是只为真正要用微波炉的那些人做。我们就决定做一个能锁住水分、顶级的微波炉，最后还有很多人买，原因就在于那个微波炉真的做到了相应的功能。我们不做任何竞争，就是不断这么扩大消费人群，最后的结果是美的和格兰仕的市场份额都得到高速增长，双双领先，换个角度说格兰仕每年还是增长。营销最高的境界其实是扩大市场，不是去做竞争。所以现在整个微波炉市场是最均衡的，大家都在慢慢做。

　　真正要做的不是关注对手，而是抓住致胜要素，然后稍微向前迈一步。

　　说完营销战略中的时间轴是市场的制胜要素，接下来我们来看空间轴。

　　合适的时间、合适的点做合适的事情，就要回答空间是什么。营销战略的空间坐标不是以市场所处的空间为坐标的，而是以对于实现顾客价值的定位为坐标。这就是为什么我们一定要深度理解消费者。

　　在实现顾客价值的定位时，可能存在两个误区：

　　1.不断追求产品的变化，误以为这是实现顾客价值的方法。

　　不要过度追求产品的变化，有些企业用很多的产品让自己陷于被动。比如很多年前三星超过诺基亚时，我就下过一个判断，它将会处于被动，原因不是成为强者就被颠覆，是因为它产品过多。今天如果产品过多会带来在效率、成本和顾客沟通上的困难，所以一定要简洁，只有非常简洁才能真正让顾客理解企业与他之间的价值是什么。

　　2.过度关注促销、广告、服务，误以为这些是顾客需要的东西。

　　营销一直只有两个维度，产品和市场。很多企业一定会错误的把促销、广告当成营销要素，其实促销、广告和服务不是营销要素，它是一个独立的要素，它们要独立发挥作用。所以一定要知道顾客真正的需求，然后回归这个需求来讨论价值。

　　营销战略所选择的合适的事情就是能够反映市场关键要素的时间坐标和能够实现顾客价值的空间坐标的结合点，把顾客价值与关键要素做组合就是营销战略。做到了这一点在营销上就会取胜。营销战略是合适的时间、合适的点去做合适的事情，讲的就是这件事。

　　5.如何面对竞争？营销战略中的三条真理

　　在新的竞争世界中三条真理要懂得：

　　1.不同的顾客购买不同的价值，只要专注做事即可。不要企图在各方面都表现一流，必须找准自己的顾客对象，专注于自己的价值目标。这也是我一直强调企业要离开竞争的原因。

　　2.价值水平不断提高，顾客的期望也会随之升高，不能停留在一个价值水平上。我很欣赏互联网企业迭代的逻辑，在这里要向互联网企业学习。而在中国的互联网企业中把价值水平提升做得最好的是阿里巴巴，阿里巴巴一直在不断提升同一个产品的价值定位。最早做电子商务，做完电子商务之后做互联网平台，做完互联网平台做生活社区，现在又开始赋能线下企业，它一直在提升它的价值定位。这就是阿里巴巴为什么成长和发展的速度如此之快，它在价值提升上做的比其他人要好。大家一定要了解到，我们在做竞争这个概念时，一定要做价值提升。

　　3.要提供一种无可匹敌的独特价值，必须有一套专注于这一价值的超一流运作模式。最重要的不是价值的选择，而是能不能交付这个价值。从我的角度看，有时阿里巴巴是很强大的，一个很大的表现是运行效率特别高，这就会导致交付的能力很强，即使要学它也学不到，这就是竞争。

　　这三件事其实在讲两个道理：

　　第一，我们没有对手。谁比我做得更好，没有关系，我们去学习，但绝对不是对手。

　　第二，企业要能价值交付。如果可以去交付这个价值就没有问题。

　　不同于书本上的理论知识，我从这个角度谈营销战略，帮助大家理解从市场的角度到底怎么做营销，这样才能真正把这个事做到。

　　关于「营销」我只帮助大家理解两件事：

　　第一，营销到底是什么？营销就是价值交换。因为它是价值交换所以只有两个最重要的维度，市场维度与产品维度。

　　第二，营销战略是什么？营销战略就是合适的时间、合适的点去做合适的事情。这个合适的时间指的是市场关键要素，合适的点指的是顾客价值，两个组合起来就是营销战略。

　　在营销战略中要记住的最重要一句话是：你没有对手。如果在营销战略中认为你有对手就绝对不是在做营销。

　　这就是需要大家理解的营销战略。

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