营销渠道的基本功能(产品营销渠道有哪些)

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超级营销渠道的开发与管理

课程背景：

移动互联网时代，市场最缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道。——频道说：“运河，水生活的地方”。水和什么有关？它与水和财富有关。运河是赚钱的渠道。渠道好了才能多赚钱。正如整合营销传播理论的创始人、美国西北大学教授唐舒尔茨所指出的：在产品同质化的背景下，只有“渠道”和“传播”才能产生差异化的竞争优势。营销创新已经成为当今企业关注的焦点，也越来越成为他们克敌制胜的武器。

如何更好地开发和管理渠道，是所有企业和销售人员面临的共同问题。同时，对各种渠道进行有效的规划和管理，可以有效提高企业的销售量。

为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，如何更好的进行区域渠道规划和经销商选择，经销商为什么选择我们的品牌，如何进行渠道管理，渠道管理十二字法则，让我们洞察渠道管理的全过程，帮助企业成倍的提升销售业绩，让企业更快更好的发展。

课程优势：

本课程帮助学生更好地了解企业发展和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道的不同发展和管理方法，以及如何通过各种渠道发展和提高绩效，从而实现企业的持续增长。

更好的掌握各种渠道开发的方法和策略，以及如何管理渠道。

掌握渠道管理十二字法则的精髓，学会运用十二字法则更好地管理渠道。

通过各种渠道的开发和管理，学习如何提高自己的综合素质以及解决问题的方法和技巧，从而不断提高和打造个人的核心竞争力，提升企业的竞争优势。

课程持续时间：2天，6小时/天

课程：企业中各级销售经理和销售人员。

课程方式：专业教学；案例分析；角色扮演；小组讨论和分享相结合

课程大纲

第一讲：营销渠道的基本概念

一、营销渠道介绍

1.营销渠道是什么？

2.营销渠道的基本功能。营销渠道的基本结构

4.企业营销渠道的定位

5.企业营销渠道的特点

二，营销渠道的基本成员和渠道模式

1.制造商

2.商人

3.经销商

4.消费者或用户

1)B2B模式

2)B2C模式

3)B2B2B或B2B2C模式

5.营销渠道的作用不仅仅是产品销售。

6.理解营销渠道开发和管理的全部意义。

7.消费者行为与渠道开发和管理

8.重视行业间的整合力，撬动营销渠道。

9.不同营销渠道模式的差异

讨论：根据你企业现有的营销渠道模式，有哪些可以优化的地方？

第二讲：营销渠道规划和成员选择

一、如何做好营销渠道区域市场规划

1.营销渠道区域营销规划的难点

1)市场开拓屡遭失败。

2)开发成功没有销量或者销量不理想。

3)有销售但无利润或利润很低。

2.如何更好的规划区域市场？

1)学会运用SWOT分析法

2)了解和领悟公司营销渠道的整体战略规划。

3)区域市场规划六步法

4)如何快速建立样板市场的秘诀

问题：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何做一个有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》

二、企业应该建立什么样的营销渠道体系？

1.企业需要什么样的营销渠道？2.为什么总缺经销商？

3.营销渠道发展的误区

4.如何建立“合适”的营销渠道体系

第三，营销渠道成员的选择

1.营销渠道成员的选择标准

1)经营理念

2)资金实力

3)团队规模

4)企业的文化认同

5)当地口碑

6)渠道资源

2.营销渠道选择的原则和目标

1)h的选择

案例分析：XX品牌成功进入G市，销量飙升的优秀经销商的选择。

四、如何吸引优质经销商。

1.经销商为什么选择你的品牌的两个思维核心。

1)产品是否盈利？

2)怎么卖？

2.如何突破与经销商的“三道防线”

1)情绪防御，如何突破？

2)利益的防线，如何突破？

3)道德防线，如何突破？

3.如何解决经销商常见的“四大问题”

1)“你的价格太高，卖不出去。”

2)“你的产品一般，没有竞争力。”

3)“你的政策支持力度不如别人的”。"

4)“你的品牌知名度不高。”

动词（verb的缩写）经销商沟通和谈判的制胜策略

1.了解经销商的五种不同沟通方式。

2.在谈判中创造双赢局面的三个步骤

3.智力、力量和时间在经销商谈判中的应用。

4.两个必要的经销商谈判思维

1)谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大。

2)不要轻易说不，谈判就是条件的交换。

案例分析：XX品牌销售人员快速发展两家经销商的精彩案例分析。

6.为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？

1.成熟市场，如何撕开缺口发展经销商？

2.五步法，竞争对手经销商如何成为你的经销商？

3.与竞争对手的经销商谈判时需要注意的四个要点

案例分析：XX品牌与竞争对手经销商的成功合作分析

七。经销商如何更好的发展经销商？

1.如何布局区域市场经销商？

2.经销商发展的重点是什么？

3.经销商为什么要卖你的产品？

4.发展经销商的原则和技能

5.如何帮助经销商提高销量？

第三讲：营销渠道的冲突、合作与管理

一，营销渠道的冲突管理

1.营销渠道冲突概述

1)营销渠道冲突的概念

2)营销渠道冲突的类型

3)如何管理营销渠道的冲突

2.走私和预防

1)什么是窜货？

2)货物逃逸的危害。

3)如何防止货物逃逸并进行管理？

4)如何有效建立自我约束机制3。产销战略联盟

1)什么是产销战略联盟？

2)如何进行产销战略联盟？

3)产销战略联盟的作用

第二，营销渠道的管理

1.营销渠道管理和目标2。营销渠道管理的内容

1)做好经销商的动态评估。

a没有考核，就没有渠道的持续增长。

B的KPI设计必须符合市场实际情况。

c .实施经销商年度/季度考核和评估管理。

经常检查商店陈列和库存状况。

e改善渠道常见问题的PDCA和5W1H工具

2)做好区域市场持续优化的八大策略。

3.营销渠道的控制

1)经销商有效管理的六大体系

经销商管理分析

-“经销商管理”到底管理什么？六种方法

-经销商管理有哪些难点：经营分析，走访线下市场。

-经销商有效管理六个系统：选择、培养、激励、协调、评估和调整。

经销商b的培养

-经销商在不同成长阶段的不同需求——起步阶段、快速成长阶段、成熟阶段

-制定经销商培养计划

-如何成为经销商的顾问或专家？

-如何帮助经销商建立适合我们品牌发展的强大管理团队？

激发经销商的积极性

-经销商的目标管理、目标设定以及如何完成目标。

-经销商激励措施的重要性

-成长型经销商追随你的三个重要条件：赚钱/学东西/保证未来发展。

-关于经销商网络覆盖实施情况的沟通

-分销商的客户关系管理

d经销商的协调，协调什么，怎么协调？

e经销商的评价

f经销商的调整

问题1:营销渠道成员不愿意开拓新市场，推广新业务怎么办？

问题2:营销渠道成员如果不把主要的资金和人员投入到我们的业务中，该怎么办？

问题3:营销渠道会员业务达不到承诺目标怎么办？

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Tags： 渠道  经销商  

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